Форум
Хочу сразу предупредить что статью писал не я, думаю автор статьи будет не против если его работа поможет большему числу людей, ведь она для этого и написана )
ОПТ ИЗ КИТАЯ 1.
С чего некоторые начинают поиск товаров из Китая.
Начнём с методик поиска китайских товаров из офиса или дома с, так называемых, «кабинетных исследований».
Самые радикальные люди начинают искать китайских производителей и опт из Китая прямо в Яндексе или Гугле на русском языке. Возможно, кто-то из этих людей ищет российских дистрибьюторов товаров из Китая. А кто-то пытается найти и китайских поставщиков таким экстравагантным способом.
Цитата :
Если сидеть в офисе небольшой китайской компании, то можно увидеть методы поиска самими китайскими компаниями своих поставщиков комплектующих или маркетинговых материалов. К примеру, нужно найти новую типографию, поставщика комплектующих и т.д. Менеджер или его помощник набирают в поисковике то, что нужно и начинают обзванивать. Но ищут они не в Яндексе или Гугле, о существовании которых они могут и не догадываться, а в своих национальных поисковиках, например www.baidu.com.
Основными же способами поиска китайских поставщиков в настоящий момент являются: b2b-порталы, выставки и рынки (в Гуанчжоу, Пекине, Шанхае и т.д.), рекомендации, знакомые, анализ конкурентов. Выставки, рынки, рекомендации и знакомые – это вы делаете самостоятельно. Я же особенно постараюсь раскрыть тему b2b-порталов и рекомендовать свои услуги по проверке китайских поставщиков «на месте».
Вывод по главе «Опт из Китая 1. С чего некоторые начинают поиск товаров из Китая»:
Бессмысленно искать в русскоязычных поисковиках опт из Китая, китайских поставщиков, товары из Китая. Вы с 99% вероятностью попадете на сайты торговых посредников, полуработающих странных каталогов товаров или сайты людей, работающих по принципу «подождите, я сейчас нарою для вас инфу».
ОПТ ИЗ КИТАЯ 2. Алибаба – Alibaba.com или «Сим-сим, откройся!».
О крупнейшем b2b (business to business – один бизнес продает товар другому бизнесу для перепродажи или использования в производстве) или китайском оптовом портале alibaba.com я узнал от моего товарища много лет назад. Мой товарищ работал маркетологом в одной компании, и у него была задача найти китайских оптовых поставщиков MDF (древесные плиты для производства мебели). В ходе маркетингового исследования, он где-то и нашёл сайт Алибаба.com. Кстати, эта компания успешно развивается и по сей день, и имеет филиалы в нескольких городах России.
Почему-то у меня всегда Алибаба ассоциировался с сорока разбойниками, и, вроде как, даже был одним из них. Но это только у меня в голове, потому что я забыл арабскую сказку. Недавно, ради интереса, я нашел в интернете эту древнюю арабскую сказку и прочитал её снова. Как оказалось, Алибаба не был разбойником, а обогатился на сокровищах найденных в пещере, дверь в которую открывалась по произнесённому вслух паролю: «Сим-сим, откройся».
Цитата:
Я же с помощью alibaba.com в те годы, нашёл индийских поставщиков резиновых ковров определенного вида. Учредители компании, в которой я работал, съездили к поставщику. Производитель оказалось реальным. Насколько я знаю, этот бизнес до сих пор успешно работает. Резиновые ковры этого вида возят контейнером, продают оптом и в розницу. Интересен тот факт, что индийские производители данной продукции были сосредоточены в одном месте. В Китае – высокая концентрация производителей одного вида товара в одном регионе, городе, месте, улице также присутствует.
Наверняка ранние годы (2002-2005) существования этого b2b-порта можно считать годами благополучия на alibaba.com. Были реальные оптовые китайские производители и продавцы, было мало мошенников. Китайские мошенники только начинали осваивать интернет. Сейчас же, как в древней арабской сказке, на этой (и других) торговой площадке появились разбойники, которые «хотят отобрать деньги Алибабы»
Мошеннический бизнес по-китайски на b2b площадках
Всё очень просто. Китайский мошеннический бизнес базируется на том, что командировки в Китай недешевы (особенно на юг Китая) и многие мелкие и средние компании и предприниматели предпочитают не ездить лично к китайскому производителю или поставщику, а купить товар оптом из Китая удаленно.
Схема такая: «Любителей халявы» из других стран заинтересовывают низкими ценами. Клиент просит образцы. Мошенники покупают в розницу качественные изделия (они знают где их купить) и высылают жертве. Покупатель держит в руках «образец» из Китая, щупает его, пробует на излом и т.д. и т.п. и приходит к выводу, что товар качественный. Клиент радуется тому, что нашёл качественного китайского производителя, а не продавца «китайского барахла», который надоел в девяностые годы. Клиент-жертва отправляет деньги за оптовую партию китайского товара людям, которые отправили ему образцы. Клиент и не подозревает, что деньги уходят в никуда, и никто и не собирался отправлять ему товар, так как нет товара и нет производства. А при получении денег – нет уже и офиса и телефонов этого «китайского производителя / поставщика».
Кроме Алибабы, есть другие b2b международные торговые площадки, например Made-in-China.com и GlobalSources.com.
Выводы по главе «Опт из Китая 2. Алибаба – Alibaba.com или «Сим-сим, откройся!»:
1. Первые прикидки по производителям из Китая можно сделать через b2b порталы на английском языке.
2. Нужно уметь правильно формулировать поисковые запросы на английском языке.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 3. Какие бывают «китайские производители».
Я разделяю китайских оптовых поставщиков на следующие группы:
1. Китайский производитель – организация, владеющая средствами производства (станки, оборудование). Оборудование расположено на находящейся в собственности или арендованной производственной площади. Китайский производитель может производить товар собственной разработки и торговой марки, либо делать OEM-товары для заказчиков. При этом OEM-товар бывает собственной разработки китайского производителя, либо OEM-товар с чертежами (либо электронными файлами-программами для станков или другими исходными материалами) от заказчика. Т.е. заказчик – разработчик данного китайского товара, на котором потом пишут «Made in China», хотя товар разработан в другой стране. Бывает и обратная ситуация, страна-разработчик товара становится «производителем». И в дальнейшем, товар, сделанный в Китае и отгруженный его разработчику в Германию, становится чисто «немецким». В этом случае, обычно пишут на упаковке: «Традиционно высокое немецкое качество».
2. Китайская мануфактура – разновидность китайского производителя. Мануфактура характеризуется ручным трудом, минимум автоматизации процесса производства. Сырьё, материалы и комплектующие поставляются уже готовыми другим китайским поставщиком. Задача мануфактуры – собрать руками всё в единое целое, либо произвести из сырья руками какой-нибудь предмет, например сувенир. Мануфактуры часто бывают по сборке мебели, несложных инструментов, приборов, производству сувенирной продукции. Мануфактуры, могут размещаться в любом месте – на первых этажах жилых зданий, в бараках в сельской местности и т.д. Ключевая фишка мануфактуры – низкая цена готового изделия, изготовленного ручным трудом. Вы будете разочарованы, если побываете на таком «производстве» лично. Китайцы очень не прихотливы. Главный минус мануфактуры – ограниченный максимальный объем производства. То есть, если ваш бизнес попрёт в гору, то мануфактура может не справиться с вашими объемами. Либо мануфактура может получить другого крупного заказчика и не сможет производить вам товар в нужном объеме. Вам придётся искать дополнительную мануфактуру, а это уже опять непонятки с качеством и условиями работы.
3. Китайский производитель с допассортиментом – это разновидность китайского производителя. При этом китайский производитель самостоятельно изготавливает основной ассортимент, а также к основному ассортименту предлагает дополнительный ассортимент от другого китайского производителя. При этом зачастую китайский производитель не говорит о том, что он не производит данные артикулы товара, а выдаёт весь ассортимент китайских товаров за свой.
4. Китайский разработчик – это небольшая компания, особенно в сфере IT, которая может разрабатывать какое-либо устройство или группу схожих по функционалу устройств. При этом компания не имеет в собственности и не владеет средствами производства (на правах аренды или лизинга), а арендует офис (возможно с мебелью), в котором располагаются отдел разработок и отдел продаж. Само устройство, в частности, если его основа - печатная плата, заказывается у китайского производителя. Например, на «контрактном производстве печатных плат». Далее на «сборочном производстве», которое может принадлежать уже другому китайскому производителю, происходит комплектация изделия, упаковка в розничную тару (retailbox/giftbox) и транспортную тару (гофратара). Фишка китайского разработчика – он предлагает покупателю готовый продукт, при этом сам не владеет средствами производства.
5. Китайский крупный оптовик – торговая организация предлагающая опт из Китая. Китайский оптовик может продавать мелким оптом товар другой китайской посреднической организации.
6. Китайский мелкий оптовик – торговая организация, которая предлагает опт из Китая и преимущественно не работает напрямую с китайскими производителями.
7. «Китайский производитель», он же «Китайский мошенник» - если смотреть издалека, например, из другой страны, он очень похож на китайского производителя или китайского оптовика. Судя по тому, что данный вид деятельности не вымирает, то, видимо, по прежнему находятся люди, которые набивают себе первые шишки при работе с ВЭД. В частности при работе с китайскими производителями. Опыт действительно стоит денег. И иногда опыт обходится достаточно дорого.
Сейчас, когда я дописал этот классификатор и перечитал его, я вижу, что получился пусть и с приставкой «китайский», но практически классический классификатор коммерческих компаний участвующих в цепи товародвижения.
Главное новшество моего классификатора – я пытаюсь выделить такую группу, как «Китайский разработчик». С точки зрения классического экономического взгляда, видимо, преимущественно Карла Маркса, признак обладания или не обладания средствами производства позволяет разделить эти китайские компании в разные группы. Меня раздражает, когда ламмеры рассуждают на форумах (по моему рынку): «производитель, производитель, производитель, фабрика, завод». А у таких «производителей», «фабрик» и «заводов» есть только арендованный офис с арендованной мебелью и свои 5-10 компьютеров, а также небольшой штат наёмных сотрудников. И нет ни одного станка.
На сайте Алибабы и сорока разбойников (alibaba.com) все данные группы китайских поставщиков превращаются в одну группу «Китайский производитель». Мало кто из покупателей сознательно хочет работать с посредником. Все хотят работать «напрямую с китайским производителем». Вот и приходится крупным и мелким китайским оптовикам, а также китайским разработчикам выдавать себя за «китайского производителя».
Выводы по главе «ОПТ ИЗ КИТАЯ 3. Какие бывают «китайские производители»:
1. Не все китайские поставщики – китайские производители. Торговых компаний больше, чем китайских производителей. Ещё есть китайские компании-разработчики.
2. Важно понять: «Какого вы поля ягода или точнее, каков размер вашего бизнеса?» Реально ли вам покупать у китайского производителя, или работа с крупным оптовиком – ваш вариант. С мануфактурой, конечно, малый и средний бизнес может работать напрямую, без оптовиков.
3. Из всех групп китайских поставщиком реально можно работать со всеми, кроме группы мошенников.
4. Мелкие китайские оптовики (третье звено в цепи товародвижения от производителя) – наименее выгодный вариант из китайских поставщиков.
P.S. А ещё бывают китайские производства, принадлежащие иностранным компаниям.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 4. Китайские оптовики не такие уж и плохие ребята – с ними выгодно работать.
Все хотят или мечтают работать с китайскими производителями напрямую. Но раз существуют китайские оптовые компании, значит это кому-нибудь да нужно.
Расскажу такой недавний пример из малого бизнеса. Летом 2010 года летел я из Екатеринбурга в Пекин. В самолёте разговорился с одним мужиком. Назовём его Сергей. Сергей оказался из областного центра, соседнего с Екатеринбургом. У Сергея пять обувных магазинов в областном центре и области. Магазины потребляют стабильно некий объем товара. Сергей 7 лет на рынке обуви и уже 4 года сам ездит в Пекин. В Пекине он работает с 3-мя обувными оптовыми китайскими компаниями. Когда Сергей приезжает в Пекин, он выбирает у каждого своего партнёра китайских женских сапог (копий новейших европейских моделей) на сумму 2 млн рублей. Но деньги отдаёт потом, когда товар уже продан. Вот тот случай, когда кредит доверия, превращается в товарный кредит в 6 млн. рублей. А попробуйте-ка в российском банке взять кредит на такую же сумму без залога своего имущества большей стоимости…
Есть и другие примеры. Не в них суть. А в том, что посредники за свою дельту прибыли могут предоставлять товарные кредиты лучшим своим покупателям. А китайский производитель предпочитает схему 30% на 70%. 30% платишь – запускают производство, платишь оставшиеся 70% стоимости партии опта из Китая - отгружают готовый товар. Вечный вопрос любого бизнеса – на чьи деньги ты развиваешь свой бизнес. Лучше – если на чужие.
Также Сергей привозит своим партнёрам в Китай бракованные изделия – женские сапоги, чтобы его партнёры лучше контролировали качество фабрик, с которыми они работают. То есть посредники выполняют функцию контроля качества.
P.S. Иногда на таможне в аэропорту в России происходят с Сергеем казусные вещи. Таможенница спрашивает Сергея: «Зачем Вы везёте с собой пять пар женских сапог?». «Как зачем?» - отвечает невозмутимо Сергей: «Носить. У меня сороковой размер. Вот посмотрите. Я их иногда надеваю. Ну нравится мне так ходить.». Таможенница смотрит на подошву туфли Сергея, которую он ей демонстративно показывает, смотрит на женский сапог. И там 40 и здесь тоже 40. Небольшая пауза недоумения, вопросительный взгляд и всё заканчивается благополучно.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 5. О качестве китайских товаров.
Тема качества требует большого внимания и её не раскрыть этой краткой статейкой. Наличие сертификатов ISO, RoHS, CE ничего не говорит о продукте. Товар из Китая может быть некачественным, токсичным и содержать вредные вещества, которые запрещены последними двумя упомянутыми сертификатами.
Я бы выделил следующие причины проблем с качеством некоторых китайских товаров:
1. Несоответствие материалов
Цитата:
Или, допустим, подшипники. Если неподходящая марка стали (сталь не легирована), несоответствующий класс точности, то такой подшипник служит недолго, хотя по размерам соответствует своему российскому или западному аналогу. А ведь подшипники есть во многих товарах народного потребления (велосипеды, ролики, инструменты и т.д.) и товарах промышленного назначения. Такой подшипник быстро вылетает. Всё изделие выходит из строя и его нельзя использовать до замены подшипника.
Ещё пример. Про обувь. Недавно я летел из Москвы в Гуанчжоу. Разговорился с девушкой в самолёте. Допустим её зовут Наташа. Наташа – коммерческий директор одной из московских оптовых обувных компаний. Наташе приходится по 2-3 недели проводить в Гуанчжоу – контролировать фабрику, с которой они работают. Это уже десятая поездка Наташи в Китай. По словам Наташи, ей приходится контролировать всё, включая точность изготовления колодки ботинка, при изготовлении её с европейской модели, нитки, кожу т.д. Наташа говорит, что раньше было лучше и китайские партнёры более ответственно подходили к качеству, но после нескольких лет работы стали лениться и нужно постоянно контролировать производство – из чего делается, как делается и т.д. А ведь действительно, если хоть один из компонентов – допустим нитки или клей будут неподходящими, а материал подошвы, кожа – самые качественные и дорогие, то такой ботинок или сапог всё равно быстро развалится. Будут жалобы от клиентов. Потеря оптовых покупателей. Я бы побоялся без контроля качества удалённо что-то покупать по картинкам в Алибабе.com.
В общем, материаловедение и товароведение… А это большая отдельная тема.
2. Китайские товары не протестированы в нужной среде использования
Климат Китая и России отличается. Техника может не работать при морозе, работать не так, как задумано, детали могут подвергаться коррозии стали. Китайские разработчики этого могли не предусмотреть или не захотели. В их стране нет таких условий для тестирования изделий.
Средняя масса одного человека из Китая и из России также отличается. Поэтому, к примеру, двухколесные или четырехколесные транспортные средства с металлической рамой могут ломаться под тяжестью россиянина, хотя китайцы годами могут ездить на таких средствах передвижения, и рама не ломается.
3. Аппаратные и софтверные недоработки
Если же мы говорим о компьютерных устройствах, то речь может идти о недоработках печатной платы или недоработках программного обеспечения – драйверов и прикладного программного обеспечения.
Это также отдельная тема… Если появится желание, то я постараюсь её раскрыть.
Юридически в договоре поставки можно заложить пункты по качеству опта из Китая. Но, там масса нюансов. Начиная с того, как контролировать это самое качество и как его измерять. Заканчивая вопросами, в какой стране вы будете решать конфликты в судебном порядке, в случае возникновения споров по качеству и как вы будете добиваться исполнения решений суда.
4. Плохой подход к производству.
В начале декабря 2010 года я познакомился в Гонконге на Пике «Виктория» с двумя девушками из России. Они оказались «швейниками». Потом немного переписывались. Как-то в переписке я задал интересующие меня вопросы.
Цитата:
Расскажи, пожалуйста, чем «швейники» занимаются на работе в Китае. Я с «обувщиками» уже общался. И представляю, что им приходится контролировать изготовление колодки с европейской модели, которую копируют, контролировать нитки, кожу, подошву и т.д. А у вас «швейников» что? Почему удалённо не получается закупать швейные изделия в Китае? Почему приходится сидеть в Китае возле фабрик? В чём специфика? В чём вся соль?
«Швейникам» приходится контролировать изготовление одежды с европейской модели, подбирать ткани, фурнитуру, нитки, отделку. Закупать не получается, потому что у нас своя марка, своя специфика, в каждом сезоне свой цвет и прочее. Все то же самое, что и у «обувщиков». А в Китае приходится находиться постоянно, потому что фабрик много, и китайцы постоянно чудят: то короче, то длиннее, то не в цвет, то не в срок. У нас тут месяц за год идёт. Нам надо молоко за вредность давать и по сто грамм виски на ночь. Жалко, что пустырник закончился, а то веселье на работе с утра до вечера. Один раз фабрика забыла покрыть часть изделий водонепроницаемой пропиткой. Мы им говорим: «Нам такие изделия не нужны». На что мы получили ответ, который меня обескуражил: «У вас же в России холодно зимой и на улице и в квартирах. Вы на эти пуховики нацепите ярлык "Только для дома" или "Носить только в помещениях" и продавайте».
Можно, я твой текст для интернета использую?
Можно. Вот недавно у нас случай был. Нас в аэропорту встретил водитель и везёт в отель. Едем по скоростной трассе, смотрим впереди туннель. Коллега и говорит: «Задерживаем дыхание и загадываем желание по доброй традиции всех туристов». Проехали около километра. Опять туннель. Она опять… Через пару дней собираемся улетать. Говорим китайским партнёрам: «У нас времени нет совсем, боимся опоздать на рейс, нам бы в аэропорт побыстрее». Они вызывают водителя и говорят ему: «Вези их по короткой дороге». Водитель в ответ выдал такое: «Я бы повёз, но они в туннелях почему-то не дышат, а там туннель пять километров по дну моря. Вы предупредите их...». Когда в туннель заехали, у нас спазмы смеха начались, а он бедный оглядывался каждую минуту, кое-как довёз нас.
В общем речь идёт о безответственном отношении к производству.
ОПТ ИЗ КИТАЯ6. О китайских ценах.
«Дайте мне каталоги с ценами», «Скиньте на почту, пожалуйста, ваш прайс-лист» - это не про опт из Китая. Люди, которые работали только в России и привыкли, что есть прайс-листы на сайте в открытом доступе, каталоги с ценами в бумажном или электронном виде и т.д. попадают при работе с Китаем в тупик. В Китае особое отношение к ценообразованию и раскрытию информации о ценах. Прайс-лист для китайских компаний – это крах бизнеса.
Цитата:
Я, например, храню в столе заветные листочки с номенклатурой модулей от своего главного поставщика электронных железячек, потому что этой номенклатуры нет на их сайте (никогда не было, нет и может и не появится). И только на несколько позиций из этих листочков я знаю оптовые цены. Причем цены мы дописали ручкой, при личной встрече в комнате переговоров на их производстве. Цены на другие электронные модули из этого списка я не знаю, т.к. я их не использую и поэтому цены не выспрашивал. Вот такой вот китайский подход.
Если вкратце, то китайские компании боятся, что их цены станут известны конкурентам.
Цитата:
Я как-то пытался выложить оптовые цены на нашем сайте по печатным платам, но мои китайские партнёры тут же попросили убрать оптовый прайс-лист с сайта, или хотя бы убрать его из открытого доступа. «Чтобы не узнали конкуренты» - объяснили они.
Своим клиентам китайские компании устанавливают индивидуальные цены в зависимости от множества факторов (перспективность клиента, объём партии, время работы и т.д.). Цены устанавливаются индивидуально при встрече или частной переписке. Даже в прайс-листе, если его всё-таки вам вышлют, будет указано ваше имя и ваши контактные данные. Видимо, чтобы не перепутать с прайс-листами для других клиентов.
Если Вы иностранец, то вам могут сказать цену выше, чем через 5 минут этническому китайцу.
Цитата:
Причём такое бывает даже в розничной торговле. И не только на китайском оптовом рынке, где нет ценников. Но и в небольших магазинах где также нет ценников, но применяется технология штрихового кодирования. Недавний пример из моей практики. Недалеко от моего дома есть небольшой круглосуточный продовольственный магазинчик, то, что называется «формат у дома». В магазинчике есть сканер-штрихкодов, касса-компьютер, табло для покупателя. В общем полноценный ПОС-терминал. Покупал я там некоторое время пиво TSINGTAO по 2 бутылки. Цена была по 4 юаня за бутылку, т.е. 8 юаней. Как-то я пришел в магазинчик. Отбили 9 юаней. И на табло для покупателя было 9 юаней. Ну, думаю, пиво завезли свежее (недавно оно закончилось), цена и повысилась. В голове ещё вспомнилось, что Инфляция в КНР достигла двухгодичного максимума. Не стал спрашивать. Ушёл. Но через пару дней, я снова был в этом магазинчике и цена была снова 8 юаней! Вот тебе и штриховое кодирование. Спустя какое-то время я снова пришёл в магазинчик, был другой продавец (они иногда разные), и вижу на табло для покупателя цифру «9»! Ну, говорю, так не пойдет. Сговорились на 8. Я правда успел заметить, как ему удалось обойти технологию штрихового кодирования. Когда было «8», то продавцы сканировали штрих-код на бутылке и компьютер из базы данных находил настоящую цену. А когда «9», то продавец не подносил бутылку к сканеру штрих-кодов, а набивал индивидуальную китайскую (специально для меня) цену на клавиатуре кассы сам. Вот они – индивидуальные цены для людей некитайской внешности, цены для иностранцев.
Также в цену могут заложить 1-1,5% для посредника-переводчика, который помогает вам при переговорах. Особенно, если он этнический китаец и знает многовековую китайскую посредническую традицию – брать деньги с покупателя и продавца от каждой сделки. В Китае даже снятие квартиры идёт по этому же принципу. 50% месячной стоимости аренды квартиры вы платите агенту, 50% агенту платит собственник квартиры – арендодатель. В Москве, Питере, Екатеринбурге – все 100% дерут с арендатора.
В общем, если вы ориентируетесь по ценам на своём рынке, то вам будет проще разобраться – выгодную или нет цену на опт из Китая вам предложили.
Цитата:
Я не сторонник максимального занижения цены, чтобы поставщик работал с мизерной прибылью. Я сторонник разумной справедливой цены. Чтобы у китайского поставщика была разумная прибыль от работы с вами, чтобы он мог платить адекватную зарплату своим сотрудникам и рабочим, если это производитель. И чтобы эти самые рабочие не были нищими, работающими за 300 юаней в месяц и не заканчивали самоубийствами. Как это делают сотрудники китайской компании, которая производит по контракту сотовые телефоны iPhone для Apple. Я недавно читал, что за последние месяцы уже более 10 самоубийств рабочих, изготавливающих iPhone и другие железяки для Apple. Зарплата в 300 юаней в месяц доводит людей до ручки.
Крупные и мелкие оптовые китайские компании охотнее китайских производителей оглашают свои цены. Многие из них работают на количество, а не на качество – просто спамят вас своими прайс-листами и всё тут. Не думаю, что серьезные китайские компании будут так делать.
Супернизкие цены могут предложить либо мошенники, либо продавцы сомнительного товара.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 1.
С чего некоторые начинают поиск товаров из Китая.
Начнём с методик поиска китайских товаров из офиса или дома с, так называемых, «кабинетных исследований».
Самые радикальные люди начинают искать китайских производителей и опт из Китая прямо в Яндексе или Гугле на русском языке. Возможно, кто-то из этих людей ищет российских дистрибьюторов товаров из Китая. А кто-то пытается найти и китайских поставщиков таким экстравагантным способом.
Цитата :
Если сидеть в офисе небольшой китайской компании, то можно увидеть методы поиска самими китайскими компаниями своих поставщиков комплектующих или маркетинговых материалов. К примеру, нужно найти новую типографию, поставщика комплектующих и т.д. Менеджер или его помощник набирают в поисковике то, что нужно и начинают обзванивать. Но ищут они не в Яндексе или Гугле, о существовании которых они могут и не догадываться, а в своих национальных поисковиках, например www.baidu.com.
Основными же способами поиска китайских поставщиков в настоящий момент являются: b2b-порталы, выставки и рынки (в Гуанчжоу, Пекине, Шанхае и т.д.), рекомендации, знакомые, анализ конкурентов. Выставки, рынки, рекомендации и знакомые – это вы делаете самостоятельно. Я же особенно постараюсь раскрыть тему b2b-порталов и рекомендовать свои услуги по проверке китайских поставщиков «на месте».
Вывод по главе «Опт из Китая 1. С чего некоторые начинают поиск товаров из Китая»:
Бессмысленно искать в русскоязычных поисковиках опт из Китая, китайских поставщиков, товары из Китая. Вы с 99% вероятностью попадете на сайты торговых посредников, полуработающих странных каталогов товаров или сайты людей, работающих по принципу «подождите, я сейчас нарою для вас инфу».
ОПТ ИЗ КИТАЯ 2. Алибаба – Alibaba.com или «Сим-сим, откройся!».
О крупнейшем b2b (business to business – один бизнес продает товар другому бизнесу для перепродажи или использования в производстве) или китайском оптовом портале alibaba.com я узнал от моего товарища много лет назад. Мой товарищ работал маркетологом в одной компании, и у него была задача найти китайских оптовых поставщиков MDF (древесные плиты для производства мебели). В ходе маркетингового исследования, он где-то и нашёл сайт Алибаба.com. Кстати, эта компания успешно развивается и по сей день, и имеет филиалы в нескольких городах России.
Почему-то у меня всегда Алибаба ассоциировался с сорока разбойниками, и, вроде как, даже был одним из них. Но это только у меня в голове, потому что я забыл арабскую сказку. Недавно, ради интереса, я нашел в интернете эту древнюю арабскую сказку и прочитал её снова. Как оказалось, Алибаба не был разбойником, а обогатился на сокровищах найденных в пещере, дверь в которую открывалась по произнесённому вслух паролю: «Сим-сим, откройся».
Цитата:
Я же с помощью alibaba.com в те годы, нашёл индийских поставщиков резиновых ковров определенного вида. Учредители компании, в которой я работал, съездили к поставщику. Производитель оказалось реальным. Насколько я знаю, этот бизнес до сих пор успешно работает. Резиновые ковры этого вида возят контейнером, продают оптом и в розницу. Интересен тот факт, что индийские производители данной продукции были сосредоточены в одном месте. В Китае – высокая концентрация производителей одного вида товара в одном регионе, городе, месте, улице также присутствует.
Наверняка ранние годы (2002-2005) существования этого b2b-порта можно считать годами благополучия на alibaba.com. Были реальные оптовые китайские производители и продавцы, было мало мошенников. Китайские мошенники только начинали осваивать интернет. Сейчас же, как в древней арабской сказке, на этой (и других) торговой площадке появились разбойники, которые «хотят отобрать деньги Алибабы»
Мошеннический бизнес по-китайски на b2b площадках
Всё очень просто. Китайский мошеннический бизнес базируется на том, что командировки в Китай недешевы (особенно на юг Китая) и многие мелкие и средние компании и предприниматели предпочитают не ездить лично к китайскому производителю или поставщику, а купить товар оптом из Китая удаленно.
Схема такая: «Любителей халявы» из других стран заинтересовывают низкими ценами. Клиент просит образцы. Мошенники покупают в розницу качественные изделия (они знают где их купить) и высылают жертве. Покупатель держит в руках «образец» из Китая, щупает его, пробует на излом и т.д. и т.п. и приходит к выводу, что товар качественный. Клиент радуется тому, что нашёл качественного китайского производителя, а не продавца «китайского барахла», который надоел в девяностые годы. Клиент-жертва отправляет деньги за оптовую партию китайского товара людям, которые отправили ему образцы. Клиент и не подозревает, что деньги уходят в никуда, и никто и не собирался отправлять ему товар, так как нет товара и нет производства. А при получении денег – нет уже и офиса и телефонов этого «китайского производителя / поставщика».
Кроме Алибабы, есть другие b2b международные торговые площадки, например Made-in-China.com и GlobalSources.com.
Выводы по главе «Опт из Китая 2. Алибаба – Alibaba.com или «Сим-сим, откройся!»:
1. Первые прикидки по производителям из Китая можно сделать через b2b порталы на английском языке.
2. Нужно уметь правильно формулировать поисковые запросы на английском языке.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 3. Какие бывают «китайские производители».
Я разделяю китайских оптовых поставщиков на следующие группы:
1. Китайский производитель – организация, владеющая средствами производства (станки, оборудование). Оборудование расположено на находящейся в собственности или арендованной производственной площади. Китайский производитель может производить товар собственной разработки и торговой марки, либо делать OEM-товары для заказчиков. При этом OEM-товар бывает собственной разработки китайского производителя, либо OEM-товар с чертежами (либо электронными файлами-программами для станков или другими исходными материалами) от заказчика. Т.е. заказчик – разработчик данного китайского товара, на котором потом пишут «Made in China», хотя товар разработан в другой стране. Бывает и обратная ситуация, страна-разработчик товара становится «производителем». И в дальнейшем, товар, сделанный в Китае и отгруженный его разработчику в Германию, становится чисто «немецким». В этом случае, обычно пишут на упаковке: «Традиционно высокое немецкое качество».
2. Китайская мануфактура – разновидность китайского производителя. Мануфактура характеризуется ручным трудом, минимум автоматизации процесса производства. Сырьё, материалы и комплектующие поставляются уже готовыми другим китайским поставщиком. Задача мануфактуры – собрать руками всё в единое целое, либо произвести из сырья руками какой-нибудь предмет, например сувенир. Мануфактуры часто бывают по сборке мебели, несложных инструментов, приборов, производству сувенирной продукции. Мануфактуры, могут размещаться в любом месте – на первых этажах жилых зданий, в бараках в сельской местности и т.д. Ключевая фишка мануфактуры – низкая цена готового изделия, изготовленного ручным трудом. Вы будете разочарованы, если побываете на таком «производстве» лично. Китайцы очень не прихотливы. Главный минус мануфактуры – ограниченный максимальный объем производства. То есть, если ваш бизнес попрёт в гору, то мануфактура может не справиться с вашими объемами. Либо мануфактура может получить другого крупного заказчика и не сможет производить вам товар в нужном объеме. Вам придётся искать дополнительную мануфактуру, а это уже опять непонятки с качеством и условиями работы.
3. Китайский производитель с допассортиментом – это разновидность китайского производителя. При этом китайский производитель самостоятельно изготавливает основной ассортимент, а также к основному ассортименту предлагает дополнительный ассортимент от другого китайского производителя. При этом зачастую китайский производитель не говорит о том, что он не производит данные артикулы товара, а выдаёт весь ассортимент китайских товаров за свой.
4. Китайский разработчик – это небольшая компания, особенно в сфере IT, которая может разрабатывать какое-либо устройство или группу схожих по функционалу устройств. При этом компания не имеет в собственности и не владеет средствами производства (на правах аренды или лизинга), а арендует офис (возможно с мебелью), в котором располагаются отдел разработок и отдел продаж. Само устройство, в частности, если его основа - печатная плата, заказывается у китайского производителя. Например, на «контрактном производстве печатных плат». Далее на «сборочном производстве», которое может принадлежать уже другому китайскому производителю, происходит комплектация изделия, упаковка в розничную тару (retailbox/giftbox) и транспортную тару (гофратара). Фишка китайского разработчика – он предлагает покупателю готовый продукт, при этом сам не владеет средствами производства.
5. Китайский крупный оптовик – торговая организация предлагающая опт из Китая. Китайский оптовик может продавать мелким оптом товар другой китайской посреднической организации.
6. Китайский мелкий оптовик – торговая организация, которая предлагает опт из Китая и преимущественно не работает напрямую с китайскими производителями.
7. «Китайский производитель», он же «Китайский мошенник» - если смотреть издалека, например, из другой страны, он очень похож на китайского производителя или китайского оптовика. Судя по тому, что данный вид деятельности не вымирает, то, видимо, по прежнему находятся люди, которые набивают себе первые шишки при работе с ВЭД. В частности при работе с китайскими производителями. Опыт действительно стоит денег. И иногда опыт обходится достаточно дорого.
Сейчас, когда я дописал этот классификатор и перечитал его, я вижу, что получился пусть и с приставкой «китайский», но практически классический классификатор коммерческих компаний участвующих в цепи товародвижения.
Главное новшество моего классификатора – я пытаюсь выделить такую группу, как «Китайский разработчик». С точки зрения классического экономического взгляда, видимо, преимущественно Карла Маркса, признак обладания или не обладания средствами производства позволяет разделить эти китайские компании в разные группы. Меня раздражает, когда ламмеры рассуждают на форумах (по моему рынку): «производитель, производитель, производитель, фабрика, завод». А у таких «производителей», «фабрик» и «заводов» есть только арендованный офис с арендованной мебелью и свои 5-10 компьютеров, а также небольшой штат наёмных сотрудников. И нет ни одного станка.
На сайте Алибабы и сорока разбойников (alibaba.com) все данные группы китайских поставщиков превращаются в одну группу «Китайский производитель». Мало кто из покупателей сознательно хочет работать с посредником. Все хотят работать «напрямую с китайским производителем». Вот и приходится крупным и мелким китайским оптовикам, а также китайским разработчикам выдавать себя за «китайского производителя».
Выводы по главе «ОПТ ИЗ КИТАЯ 3. Какие бывают «китайские производители»:
1. Не все китайские поставщики – китайские производители. Торговых компаний больше, чем китайских производителей. Ещё есть китайские компании-разработчики.
2. Важно понять: «Какого вы поля ягода или точнее, каков размер вашего бизнеса?» Реально ли вам покупать у китайского производителя, или работа с крупным оптовиком – ваш вариант. С мануфактурой, конечно, малый и средний бизнес может работать напрямую, без оптовиков.
3. Из всех групп китайских поставщиком реально можно работать со всеми, кроме группы мошенников.
4. Мелкие китайские оптовики (третье звено в цепи товародвижения от производителя) – наименее выгодный вариант из китайских поставщиков.
P.S. А ещё бывают китайские производства, принадлежащие иностранным компаниям.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 4. Китайские оптовики не такие уж и плохие ребята – с ними выгодно работать.
Все хотят или мечтают работать с китайскими производителями напрямую. Но раз существуют китайские оптовые компании, значит это кому-нибудь да нужно.
Расскажу такой недавний пример из малого бизнеса. Летом 2010 года летел я из Екатеринбурга в Пекин. В самолёте разговорился с одним мужиком. Назовём его Сергей. Сергей оказался из областного центра, соседнего с Екатеринбургом. У Сергея пять обувных магазинов в областном центре и области. Магазины потребляют стабильно некий объем товара. Сергей 7 лет на рынке обуви и уже 4 года сам ездит в Пекин. В Пекине он работает с 3-мя обувными оптовыми китайскими компаниями. Когда Сергей приезжает в Пекин, он выбирает у каждого своего партнёра китайских женских сапог (копий новейших европейских моделей) на сумму 2 млн рублей. Но деньги отдаёт потом, когда товар уже продан. Вот тот случай, когда кредит доверия, превращается в товарный кредит в 6 млн. рублей. А попробуйте-ка в российском банке взять кредит на такую же сумму без залога своего имущества большей стоимости…
Есть и другие примеры. Не в них суть. А в том, что посредники за свою дельту прибыли могут предоставлять товарные кредиты лучшим своим покупателям. А китайский производитель предпочитает схему 30% на 70%. 30% платишь – запускают производство, платишь оставшиеся 70% стоимости партии опта из Китая - отгружают готовый товар. Вечный вопрос любого бизнеса – на чьи деньги ты развиваешь свой бизнес. Лучше – если на чужие.
Также Сергей привозит своим партнёрам в Китай бракованные изделия – женские сапоги, чтобы его партнёры лучше контролировали качество фабрик, с которыми они работают. То есть посредники выполняют функцию контроля качества.
P.S. Иногда на таможне в аэропорту в России происходят с Сергеем казусные вещи. Таможенница спрашивает Сергея: «Зачем Вы везёте с собой пять пар женских сапог?». «Как зачем?» - отвечает невозмутимо Сергей: «Носить. У меня сороковой размер. Вот посмотрите. Я их иногда надеваю. Ну нравится мне так ходить.». Таможенница смотрит на подошву туфли Сергея, которую он ей демонстративно показывает, смотрит на женский сапог. И там 40 и здесь тоже 40. Небольшая пауза недоумения, вопросительный взгляд и всё заканчивается благополучно.
ОПТ ИЗ КИТАЯ 5. О качестве китайских товаров.
Тема качества требует большого внимания и её не раскрыть этой краткой статейкой. Наличие сертификатов ISO, RoHS, CE ничего не говорит о продукте. Товар из Китая может быть некачественным, токсичным и содержать вредные вещества, которые запрещены последними двумя упомянутыми сертификатами.
Я бы выделил следующие причины проблем с качеством некоторых китайских товаров:
1. Несоответствие материалов
Цитата:
Или, допустим, подшипники. Если неподходящая марка стали (сталь не легирована), несоответствующий класс точности, то такой подшипник служит недолго, хотя по размерам соответствует своему российскому или западному аналогу. А ведь подшипники есть во многих товарах народного потребления (велосипеды, ролики, инструменты и т.д.) и товарах промышленного назначения. Такой подшипник быстро вылетает. Всё изделие выходит из строя и его нельзя использовать до замены подшипника.
Ещё пример. Про обувь. Недавно я летел из Москвы в Гуанчжоу. Разговорился с девушкой в самолёте. Допустим её зовут Наташа. Наташа – коммерческий директор одной из московских оптовых обувных компаний. Наташе приходится по 2-3 недели проводить в Гуанчжоу – контролировать фабрику, с которой они работают. Это уже десятая поездка Наташи в Китай. По словам Наташи, ей приходится контролировать всё, включая точность изготовления колодки ботинка, при изготовлении её с европейской модели, нитки, кожу т.д. Наташа говорит, что раньше было лучше и китайские партнёры более ответственно подходили к качеству, но после нескольких лет работы стали лениться и нужно постоянно контролировать производство – из чего делается, как делается и т.д. А ведь действительно, если хоть один из компонентов – допустим нитки или клей будут неподходящими, а материал подошвы, кожа – самые качественные и дорогие, то такой ботинок или сапог всё равно быстро развалится. Будут жалобы от клиентов. Потеря оптовых покупателей. Я бы побоялся без контроля качества удалённо что-то покупать по картинкам в Алибабе.com.
В общем, материаловедение и товароведение… А это большая отдельная тема.
2. Китайские товары не протестированы в нужной среде использования
Климат Китая и России отличается. Техника может не работать при морозе, работать не так, как задумано, детали могут подвергаться коррозии стали. Китайские разработчики этого могли не предусмотреть или не захотели. В их стране нет таких условий для тестирования изделий.
Средняя масса одного человека из Китая и из России также отличается. Поэтому, к примеру, двухколесные или четырехколесные транспортные средства с металлической рамой могут ломаться под тяжестью россиянина, хотя китайцы годами могут ездить на таких средствах передвижения, и рама не ломается.
3. Аппаратные и софтверные недоработки
Если же мы говорим о компьютерных устройствах, то речь может идти о недоработках печатной платы или недоработках программного обеспечения – драйверов и прикладного программного обеспечения.
Это также отдельная тема… Если появится желание, то я постараюсь её раскрыть.
Юридически в договоре поставки можно заложить пункты по качеству опта из Китая. Но, там масса нюансов. Начиная с того, как контролировать это самое качество и как его измерять. Заканчивая вопросами, в какой стране вы будете решать конфликты в судебном порядке, в случае возникновения споров по качеству и как вы будете добиваться исполнения решений суда.
4. Плохой подход к производству.
В начале декабря 2010 года я познакомился в Гонконге на Пике «Виктория» с двумя девушками из России. Они оказались «швейниками». Потом немного переписывались. Как-то в переписке я задал интересующие меня вопросы.
Цитата:
Расскажи, пожалуйста, чем «швейники» занимаются на работе в Китае. Я с «обувщиками» уже общался. И представляю, что им приходится контролировать изготовление колодки с европейской модели, которую копируют, контролировать нитки, кожу, подошву и т.д. А у вас «швейников» что? Почему удалённо не получается закупать швейные изделия в Китае? Почему приходится сидеть в Китае возле фабрик? В чём специфика? В чём вся соль?
«Швейникам» приходится контролировать изготовление одежды с европейской модели, подбирать ткани, фурнитуру, нитки, отделку. Закупать не получается, потому что у нас своя марка, своя специфика, в каждом сезоне свой цвет и прочее. Все то же самое, что и у «обувщиков». А в Китае приходится находиться постоянно, потому что фабрик много, и китайцы постоянно чудят: то короче, то длиннее, то не в цвет, то не в срок. У нас тут месяц за год идёт. Нам надо молоко за вредность давать и по сто грамм виски на ночь. Жалко, что пустырник закончился, а то веселье на работе с утра до вечера. Один раз фабрика забыла покрыть часть изделий водонепроницаемой пропиткой. Мы им говорим: «Нам такие изделия не нужны». На что мы получили ответ, который меня обескуражил: «У вас же в России холодно зимой и на улице и в квартирах. Вы на эти пуховики нацепите ярлык "Только для дома" или "Носить только в помещениях" и продавайте».
Можно, я твой текст для интернета использую?
Можно. Вот недавно у нас случай был. Нас в аэропорту встретил водитель и везёт в отель. Едем по скоростной трассе, смотрим впереди туннель. Коллега и говорит: «Задерживаем дыхание и загадываем желание по доброй традиции всех туристов». Проехали около километра. Опять туннель. Она опять… Через пару дней собираемся улетать. Говорим китайским партнёрам: «У нас времени нет совсем, боимся опоздать на рейс, нам бы в аэропорт побыстрее». Они вызывают водителя и говорят ему: «Вези их по короткой дороге». Водитель в ответ выдал такое: «Я бы повёз, но они в туннелях почему-то не дышат, а там туннель пять километров по дну моря. Вы предупредите их...». Когда в туннель заехали, у нас спазмы смеха начались, а он бедный оглядывался каждую минуту, кое-как довёз нас.
В общем речь идёт о безответственном отношении к производству.
ОПТ ИЗ КИТАЯ6. О китайских ценах.
«Дайте мне каталоги с ценами», «Скиньте на почту, пожалуйста, ваш прайс-лист» - это не про опт из Китая. Люди, которые работали только в России и привыкли, что есть прайс-листы на сайте в открытом доступе, каталоги с ценами в бумажном или электронном виде и т.д. попадают при работе с Китаем в тупик. В Китае особое отношение к ценообразованию и раскрытию информации о ценах. Прайс-лист для китайских компаний – это крах бизнеса.
Цитата:
Я, например, храню в столе заветные листочки с номенклатурой модулей от своего главного поставщика электронных железячек, потому что этой номенклатуры нет на их сайте (никогда не было, нет и может и не появится). И только на несколько позиций из этих листочков я знаю оптовые цены. Причем цены мы дописали ручкой, при личной встрече в комнате переговоров на их производстве. Цены на другие электронные модули из этого списка я не знаю, т.к. я их не использую и поэтому цены не выспрашивал. Вот такой вот китайский подход.
Если вкратце, то китайские компании боятся, что их цены станут известны конкурентам.
Цитата:
Я как-то пытался выложить оптовые цены на нашем сайте по печатным платам, но мои китайские партнёры тут же попросили убрать оптовый прайс-лист с сайта, или хотя бы убрать его из открытого доступа. «Чтобы не узнали конкуренты» - объяснили они.
Своим клиентам китайские компании устанавливают индивидуальные цены в зависимости от множества факторов (перспективность клиента, объём партии, время работы и т.д.). Цены устанавливаются индивидуально при встрече или частной переписке. Даже в прайс-листе, если его всё-таки вам вышлют, будет указано ваше имя и ваши контактные данные. Видимо, чтобы не перепутать с прайс-листами для других клиентов.
Если Вы иностранец, то вам могут сказать цену выше, чем через 5 минут этническому китайцу.
Цитата:
Причём такое бывает даже в розничной торговле. И не только на китайском оптовом рынке, где нет ценников. Но и в небольших магазинах где также нет ценников, но применяется технология штрихового кодирования. Недавний пример из моей практики. Недалеко от моего дома есть небольшой круглосуточный продовольственный магазинчик, то, что называется «формат у дома». В магазинчике есть сканер-штрихкодов, касса-компьютер, табло для покупателя. В общем полноценный ПОС-терминал. Покупал я там некоторое время пиво TSINGTAO по 2 бутылки. Цена была по 4 юаня за бутылку, т.е. 8 юаней. Как-то я пришел в магазинчик. Отбили 9 юаней. И на табло для покупателя было 9 юаней. Ну, думаю, пиво завезли свежее (недавно оно закончилось), цена и повысилась. В голове ещё вспомнилось, что Инфляция в КНР достигла двухгодичного максимума. Не стал спрашивать. Ушёл. Но через пару дней, я снова был в этом магазинчике и цена была снова 8 юаней! Вот тебе и штриховое кодирование. Спустя какое-то время я снова пришёл в магазинчик, был другой продавец (они иногда разные), и вижу на табло для покупателя цифру «9»! Ну, говорю, так не пойдет. Сговорились на 8. Я правда успел заметить, как ему удалось обойти технологию штрихового кодирования. Когда было «8», то продавцы сканировали штрих-код на бутылке и компьютер из базы данных находил настоящую цену. А когда «9», то продавец не подносил бутылку к сканеру штрих-кодов, а набивал индивидуальную китайскую (специально для меня) цену на клавиатуре кассы сам. Вот они – индивидуальные цены для людей некитайской внешности, цены для иностранцев.
Также в цену могут заложить 1-1,5% для посредника-переводчика, который помогает вам при переговорах. Особенно, если он этнический китаец и знает многовековую китайскую посредническую традицию – брать деньги с покупателя и продавца от каждой сделки. В Китае даже снятие квартиры идёт по этому же принципу. 50% месячной стоимости аренды квартиры вы платите агенту, 50% агенту платит собственник квартиры – арендодатель. В Москве, Питере, Екатеринбурге – все 100% дерут с арендатора.
В общем, если вы ориентируетесь по ценам на своём рынке, то вам будет проще разобраться – выгодную или нет цену на опт из Китая вам предложили.
Цитата:
Я не сторонник максимального занижения цены, чтобы поставщик работал с мизерной прибылью. Я сторонник разумной справедливой цены. Чтобы у китайского поставщика была разумная прибыль от работы с вами, чтобы он мог платить адекватную зарплату своим сотрудникам и рабочим, если это производитель. И чтобы эти самые рабочие не были нищими, работающими за 300 юаней в месяц и не заканчивали самоубийствами. Как это делают сотрудники китайской компании, которая производит по контракту сотовые телефоны iPhone для Apple. Я недавно читал, что за последние месяцы уже более 10 самоубийств рабочих, изготавливающих iPhone и другие железяки для Apple. Зарплата в 300 юаней в месяц доводит людей до ручки.
Крупные и мелкие оптовые китайские компании охотнее китайских производителей оглашают свои цены. Многие из них работают на количество, а не на качество – просто спамят вас своими прайс-листами и всё тут. Не думаю, что серьезные китайские компании будут так делать.
Супернизкие цены могут предложить либо мошенники, либо продавцы сомнительного товара.
